「编者按」

作为连续创业者，武汉有花以后科技有限公司的创始人向少文，深耕鲜花领域13年，创建了中国增长最快的新零售连锁花店“心情不错”，连续3年实现120%的增长。2022年，全渠道订单总量超600万单，2023年七夕期间，心情不错全渠道总订单数超30万单。

向少文和雷军同为湖北仙桃人，受雷军影响投身互联网领域创业，凭敏锐的商业嗅觉锚定了鲜花新零售赛道。

向少文的创业经历：

2008年深圳创办外卖订餐平台-点餐王实现千家餐厅数万会员；

2010年创办钟爱鲜花天猫京东鲜花多年销量第1；

2年拓展花店近万家，成为行业领先品牌，获得周黑鸭、溪山天使两轮投资。

2020年以来，在向少文带领下，踩中了电商红利期、在新零售前夜开始布局，拥抱数字化的心情不错迎来了快速增长期，实现了To C到To B模式的战略转型。目前，全国布局超1万家联营店，以线上线下融合的运营体系，为用户提供最快30分钟送达、品质可控的订花体验。

快速规模化的背后，是“数字化运营+供应链”为支撑的线上获客与线下闪送到家的新型鲜花零售模式，实现了产品研发、订单预测、采购备货、品控仓储、加工生产及同城配送等六大关键环节的标准化和数字化。

“中国的鲜花市场正迎来每年10%的快速增长”，向少文预见更强大的科技手段将会在未来发挥关键作用，他将始终践行“科技让花店更简单”的企业使命，实现百城万店的目标。

（心情不错创始人、CEO向少文 ）

以下为精彩分享（经整理）：

创业启蒙

——捕捉中国鲜花市场潜力刚释放的机会

问：作为连续创业者，您性格中是否有探索创新和冒险精神？是如何被点燃的？

向少文：思考这个问题，我认为有几个关键因素发挥了作用。第一，我童年就对探索产生了浓厚的兴趣。作为孩子王，我常带领小朋友们去树上偷鸟蛋、下河抓鱼抓虾，这些冒险经历开启了我对生活的好奇心。

其次，我在大学期间对创业产生了浓厚的兴趣。我利用课余时间作网络管理员，积累了宝贵的互联网经验。这段经历让我意识到互联网的巨大潜力，打开了一扇崭新的大门。

另外，毕业时我受到雷军的影响，他也是湖北仙桃人，对我影响很大，激励我投身互联网创业。

问：您深耕鲜花领域13年，最初为什么会选择切入鲜花领域赛道？

向少文：我最初选择鲜花领域作为创业方向，是觉得电商领域拥有巨大的发展潜力。我深入研究日本和韩国的电商行业之后，发现了一些表现出色的类目和赛道，尤其是鲜花行业。

我发现，韩国鲜花商家数量众多，市场规模庞大、渗透率高。反观中国，尽管有几家鲜花电商企业开始崭露头角，但整体发展水平相对落后。

早在2009年，美国的1800flowers公司就已上市，这表明鲜花电商在全球的发展潜力不可小觑。我认为，中国鲜花市场的潜力刚释放，未来也会涌现类似1800flowers巨头，此时进入会有极大机会。

创业启程

——建立流量、标准化到数字化模型竞争力

问：当前，心情不错在鲜花领域取得一席之地，这个过程是如何实现的？建立了哪些竞争优势，对中国鲜花行业有哪些改变和颠覆？

向少文：我创办心情不错的历程分为三个阶段。

第一阶段，做流量的事情。从2009年到2017年解决流量问题。鲜花行业信息不对称，许多消费者想买鲜花，但除了传统花卉市场，要找到鲜花比较麻烦。因此，我们选择在天猫开店获取订单，分发给全国上千家花店。

第二阶段，解决产品的标准化和供应链问题。我发现，尽管消费者选择在线上订购鲜花，但不能真正实现所见即所得，配送和服务无法保障。因此，我们在全国开设了多家直营连锁店，高峰期开了50多家。我们在昆明建立了供应链，与花卉供应商合作，把鲜花从花田直接送到花店，省去中间环节，将供应链时效从96小时缩短到48小时，帮花店降低了30%以上采购成本。

第三阶段，提炼流量端模型和供应链运营模型。形成了一套可以快速复制的方法论，支撑百城万店目标，为花店提供3个价值“开店简单、运营简单、盈利简单”。

这些事情让我们积累了一些核心竞争力：

第一，形成运营模型，涵盖一线到三四线城市的店铺选址模型、店铺盈利模型、店铺运营模型，包括员工招聘画像模型。这些运营模型的沉淀成为我们的核心竞争力。

第二，自主研发了数字化SaaS系统彩熊花管家，帮助花店实现从订单管理到鲜花采购、制作、配送、售后、客户维护和营销管理的全方位运营体系。使用这套系统，让花店的经营更加确定，能够提高单店运营效率，比如原来需要六七个人的工作，现在只需要四五个人就能完成。

第三，构建了高效供应链。全国80%的鲜花都产自云南，公司有四十多名供应链团队对接云南花农，对花卉进行筛选，在不同品类中选择优质的合作伙伴，帮花店降低采购成本。

问：近年来心情不错发展迅速，主要以市场驱动，还是资本驱动的模式？

向少文：创业的原点来自用户需求，解决用户痛点、创造价值，但也离不开资本驱动。例如，心情不错得到了溪山伙伴基金的投资。溪山天使汇的许晖老师、魏家东老师和余杰老师，帮我们完成了从To C到To B模式的战略转型。

在这个过程中，从最初流量切入到贯穿鲜花产业链，都非常重要。一方面，我们要有一线的手感，快速洞察用户的需求变化。一方面，创业导师是打过仗的人，有成功经验的人进行辅导，这件事情会更快，少走弯路。

保持深耕赛道的战略定力、不盲目扩张

问：创业是伟大的冒险，每一步的选择都关乎生存和未来，您对选择的理解？实现了哪些跨越和成长？

向少文：选择大于努力，成长的关键在于明智地做出选择。

第一，选择什么赛道。如果选择餐饮、美妆赛道，竞争激烈，我们的资源、经验和团队无法快速做成头部。所以选择了鲜花赛道——在鲜花赛道里，我是比较懂产业互联网的，在产业互联网里，比较懂鲜花的。

其次，选择合伙人很关键。要选愿景和价值观一致的，基于共同的愿景和价值观才能把事情做成；其次是能力互补，团队有运营能力强的人，也有供应链管理、营销比较擅长的人，让业务能更加顺畅地运转。此外，还需要建立“背靠背”的信任关系。同时，我们也引入了外部合伙人。

第三，我选择成为终身学习者。创业每天要解决过去没有遇到的问题，很多事情在能力之外。这个过程中，我一直保持学习，比如混沌大学、得到、黑马实验室、中欧商学院等，从散打式的创业到科学精益创业，以不断迭代认知，让人知做出更高质量的决策和判断。

问：创业对您影响比较大的失败、教训有哪些，您的反思和改变？

向少文：首先，对于商业预判的错误。在2016年，我误判了天猫赛道流量已见顶，开始发力做新零售。当时新零售市场条件不成熟，我们遭遇了许多困难，走了很多弯路。2008年，我们尝试了“点餐王”项目，类似于饿了么平台，比张旭豪还早一年。我们采取线上线双管齐下的策略拓展商家，短时间吸引1000多个商家入驻，注册会员达5万多，高峰期订单量也达到了1000多个。但当时遇到了一个严重的困难——由于移动互联网还未普及，手机支付无法解决，缺乏支付环节，交易闭环无法完成，资金难以回笼。

所以，在商业预判上要更加谨慎，特别是对于新兴市场和趋势的判断，不要过早进行创新尝试。

其次，在合伙人选择上的教训。在2016年，我选择了一位在相关行业有资深经验的合伙人，但我们在愿景、价值观有很大差异，导致公司内耗严重。选择合伙人和员工，除了能力和资源，更要确保双方的理念和目标一致。

另外，不要盲目扩张。2020年我们业绩增长飞速，我们线下开设了两个配送店模型，业绩呈十倍速增长，三个月就收回了成本并开始盈利。我们以为模型完全跑通了，便一下子开了十个新店扩张。但事与愿违，新店一个月亏损近200万元。

所以不能盲目扩张，一定要把模型跑通之后，真正在不同区域、不同市场得到验证之后，才能扩张。

创业未来